”Jotkut oppivat lukemalla, toiset oppivat muiden virheistä, mutta muutamien täytyy itse päästä pissaamaan sähköpaimenen lankaan.”

– Tom Lundberg –

Jos sinä mieluummin jätät sen sähköpaimeneen pissauksen välistä, nyt sinulla on loistava tilaisuus oppia lukemalla muiden virheistä! 

Pienyrityksen markkinointi ei aina ole helppoa. Osaamista ei ehkä ole riittävästi, budjetti on pieni ja tuloksia pitäisi kuitenkin saada mahdollisimman nopeasti.

Nyt paljastan sinulle ne 5 pahinta mokaani, jotka itse olen tässä yrittäjän urallani markkinoinnissa tehnyt. Älä sinä ainakaan näitä samoja tee! 

5 virhettä pienyrityksen markkinoinnissa

Ihan aluksi haluan korostaa, että minähän en ole mikään markkinoinnin asiantuntija!

Nämä ovat vain minun kokemuksiani, jotka haluan sinulle jakaa. Voi hyvin olla, että tekniikkani on olleet vääriä tai syy epäonnistumiseen on jossain muussa.

En väitä, että nämä olisivat ne kaikista pahimmat virheet, mutta minulla ne eivät ainakaan toimineet ja oppirahat oli kalliit!

 

1. Liian laaja kohderyhmä

Tähän olen törmännyt paitsi omissani, myös monen muunkin pienyrityksen markkinoinneissa. Koitetaan markkinoida ”kaikille”, eikä oikein uskalleta rajata kohderyhmää kunnolla.

Kirjoitin ensimmäiseen liiketoimintasuunnitelmaani, että kohderyhmänä on kaikki puutarhasta kiinnostuneet. Aika huima määrä hyvin erilaisia ihmisiä, hyvin erilaisissa elämäntilanteissa! 

Ajattelin silloin, että kohderyhmä on sama kuin se porukka, joille suostun myymään tuotteitani. Kohderyhmän rajaaminen tuntui suorastaan nirsoilulta. Ja eihän sellainen nyt ole ollenkaan hyvä asia!

Mutta kun aloin miettiä asiaa asiakkaan näkökulmasta, se näyttikin ihan toiselta.

Kohderyhmä on se porukka, joille niistä sinun tuotteistasi tai palveluistasi on eniten hyötyä.  Kohderyhmän rajaaminen on siis palvelus asiakkaillesi, ei todellakaan mitään nirsoilua! 

Kun sinä valikoit jo valmiiksi, kenelle tuotteestasi on eniten hyötyä, säästät asiakkaasi aikaa. Samalla sinä pystyt kohdistamaan markkinointisi oikeille ihmisille ja ottamaan juuri hänen erityispiirteensä huomioon. Tämä herättää luottamusta sekä sinuun että tuotteeseesi ja ostopäätös on helpompi tehdä. 

Esimerkki:

Minun kohderyhmäni oli laaja, ”kaikki puutarhasta kiinnostuneet”. Koska siihen kuuluu niin erilaisia ihmisiä, minun oli mahdotonta kohdentaa markkinointia oikein.

  • korostin taimien kotimaisuutta ihmisille, jotka etsivät mahdollisimman halpaa ja olivat valmiita tilaamaan vaikka ulkomailta, jos siellä on halvempaa
  • tarjosin luonnonkasveja ihmisille, jotka asuivat keskellä maaseutua ja pitivät niitä kiusallisina rikkakasveina
  • puhuin luonnonmukaisuudesta ihmisille, joiden mielestä se oli viherpiipertäjien kotkotuksia

Kun mietit sopivaa kohderyhmää, koita mennä ihan käytännön tasolle. Mieti asiakasta ihan aitona ihmisenä, luo hänelle persoona ja elämä! Mieti:

  • minkä ikäinen hän on,
  • millaisessa elämäntilanteessa hän on,
  • onko hänellä perhettä, puolisoa, lapsia
  • minkä ikäisiä lapsia hänellä on,
  • missä hän asuu
  • jne.

Mitä tarkempi ja yksilöidympi ajatuksesi asiakkaasta on, sitä paremmin pystyt markkinoimaan tuotteitasi tai palveluitasi juuri hänelle. Ja sitä varmemmin hän myös niitä haluaa ostaa!

 

Lisää tietoa - näin saat tuloja blogin avulla

2. Suunnitelmallisuuden puute

Ilman suunnitelmaa markkinointi on kuin kalastusta tuntemattomilla vesillä: pysähdytään johonkin, pistetään mato koukkuun, pudotetaan veteen ja odotellaan, josko jotain tapahtuisi.

Oma markkinointini oli aiemmin juuri tällaista. Tuli inspiraatio, tehtiin joku mainos lehteen, googleen tai Facebookiin ja heitettiin se ” veteen”. Joskus se tuotti jotain, useimmiten ei. 

Mitä markkinointisuunnitelma sitten sisältää? Siitä pitäisi selvitä:

  • mikä on tavoitteesi (miksi ylipäätään markkinoit)
  • missä markkinoit (missä kohderyhmäsi on)
  • kenelle markkinoit (mikä on kohderyhmäsi)
  • milloin markkinoit (milloin kohderyhmäsi on kiinnostunut/paikalla)
  • miten markkinointisi toimii (tulosten seuranta ja niiden mukaan tarvittaessa suunnitelmien muuttaminen)

Hyvä markkinointi on aina pitkäjänteistä työtä. Tiesitkö, että tyypillisesti tarvitaan 5-10 kontaktia ennen ostopäätöksen syntymistä? Potentiaalisen asiakkaan pitää siis ”tavata” sinut monta kertaa ennen kuin hän ostaa mitään. 

Panosta suunnitteluun, varaa sille aikaa. Tee ensin kokonaissuunnitelma vuodeksi ja jaa se sitten pienempiin osa-alueisiin, vaikkapa 3-4 kuukauteen.

Helpotat huomattavasti omaa työtäsi, palvelet paremmin asiakkaitasi ja saat myös parempia tuloksia! 

 

3. Tuloksia ei seurata

Maailma muuttuu jatkuvasti, ja markkinoinnin maailma varsinkin! Se mikä eilen toimi, voi huomenna olla täysin toimimaton. Erityisen korostetusti tämä näkyy digitaalisessa markkinoinnissa, jota ilman harva pienyrittäjä nykyään pärjää.

Mutta muutos ei ilmoittaudu sinulle, sinun pitää se ihan itse huomata. Ja tämä onnistuu vain, jos seuraat markkinointisi tuloksia tarkalla silmällä.

Suunnitelmallisuus ja tulosten seuranta kulkevat käsi kädessä. Hyvä suunnitelma syntyy kokemuksesta siitä, mikä toimii ja mikä ei. Ja tätä kokemusta saat, kun seuraat markkinointisi tuloksia.

Työvälineitä seurantaan on paljon. Itse käytän mm. näitä:

  • Google Analytics
  • Kävijöiden seuranta somen analyysityökaluilla (selviää mm. sukupuoli, ikä, asuinpaikka, vierailuaika jne.)
  • Facebookin mainostyökalut
  • Verkkosivujen kävijämäärät hosting-palvelun kautta
  • Verkkokaupan analyysityökalut
  • Konversioprosenttien laskenta ja seuranta Excel-taulukossa

 

Kaksi viimeistä virhettä, jotka sinulle paljastan, ovatkin sitten vähän käytännönläheisempiä…

 

4. maksulliset hakupalvelut

Toisinaan on ihan hyvä ulkoistaa sellaisia liiketoiminnan osa-alueita, joissa ei itsellä taidot riitä. Mutta ei ole hyvä idea ollenkaan delegoida markkinointia sille, joka sitä ensimmäisenä keksii sinulta pyytää! Minä tein juuri tämän virheen ja olen maksanut siitä oppirahoja tuhansia euroja…

Välittömästi, kun olin toiminimen perustanut, alkoivat erilaisten hakupalveluiden puhelinmyyjät soitella. Ja kun en oikein mitään markkinoinnista ymmärtänyt, olin tosi helposti ylipuhuttavissa! Keinoina näillä myyjillä oli usein huijaus, uhkailu ja pelottelu.

Huijaus:

”Tehän olette olleet täällä meidän luettelossa jo pitkään ja todella hyvin teille onkin asiakkaita ohjautunut kauttamme…. tarkistetaanpa vain, että tiedot ovat ajan tasalla.”

Uhkailua ja pelottelua:

”Jos ette ota tätä palvelua, teitä ei enää löydy ollenkaan netistä! Ette kai nyt sitä halua?! Kai te nyt ymmärrätte, miten tärkeää on tänä päivänä, että yritys löytyy netistä?!”

 

Olen muuten aivan vakuuttunut siitä, että soittoajankohdatkin valitaan yrittäjän toimialan mukaan! Minä sain aina eniten puheluita toukokuussa, jolloin on puutarhurilla paitsi hirveä kiire myös pelko tulevan kauden asiakaskadosta helpoimmin esiin nostettavissa.

Niinpä tuli sitten alkuvuosina sotkeuduttua moneen palveluun 😟. Olen ollut mukana Fonectan palvelussa, surullisen kuuluisassa Directassa olin loukussa kaksi vuotta, erilaisissa paikallisissa ja valtakunnallisissa sähköisissä puhelinluetteloissa jne. En edes muista kaikkia!

 

Muista! Yrittäjä ei ole kuluttujasuojalakien turvassa. Sinulla ei siis yrittäjänä ole mitään automaattista puhelinmyynnin ”katumisaikaa”!

 

Eikö niistä mistään sitten ole hyötyä?

No mietipä mistä itse etsit tietoa tuotteista tai yrityksistä. Jos olet päättänyt ostaa vaikkapa pesukoneen, menetkö johonkin ”sähköiseen puhelinluetteloon” etsimään hakusanoilla kaipaamaasi? Tuskin…

Ainakin kuluttajakaupassa saat huimasti paremmin näkyvyyttä – ja ihan ilmaiseksi – jos hakukoneoptimoit sivusi ja varsinkin jos teet hyvää sisältöä blogiin!

Itse sanon nykyään jo kättelyssä ”minä en tarvitse mitään maksullisia hakupalveluja, kiitos”.

Ja taitaa se Puutarha Auringontähti silti edelleen netistä löytyä…

 

Lisää tietoa aiheesta - yritysblogi

5. Lehti-ilmoitukset

Lehdissä ilmoittelun tehokkuus on aika toimialariippuvaista. Varmasti se joillekin sopii ja toimii oikein hyvinkin. 

Omalla kohdallani näin ei kuitenkaan ollut. Satasen ilmoitus paikallislehdessä ei lisännyt myyntiä pätkän vertaa, yhden käden sormin on laskettavissa ne ihmiset, jotka kertoivat ilmoituksen edes nähneensä!

Yksi iso syy tähän oli tietysti rahan puute.

Lehdessä ilmoittaminen kun perustuu toistoon, jonka avulla se piirtyy lukijan verkkokalvoon. Ja tulee sieltä sitten mieleen, kun ko. yrityksen myymiä tuotteita tai palveluita sattuu tarvitsemaan.

Minun markkinointibudjettini ei antanut myöten kuin muutamaan tulitikkulaatikon kokoiseen ilmoitukseen kesäkaudella. Jos lukija ei juuri sillä hetkellä sattunut kiinnostumaan, seuraavana päivänä kallis ilmoitus oli jo kalankääreenä.

Lopetin lehti-ilmoittelun kokonaan kolme vuotta sitten. Enkä ole kyllä katunut! Saan samalla satasella ihan huiman paljon enemmän näkyvyyttä esim. Facebook-mainoksella ja juuri sille kohderyhmälle, jolle sen olen tarkoittanutkin.

Jos sinä toimit vain paikallisesti ja haluat lähitienoolle tietoa itsestäsi levittää, lehti-ilmoitusta paljon tehokkaampi keino on vanhanaikainen flyeri. Tein pari kertaa yhden A4-esitteen, tulostin niitä kotitulostimella n. 100 kappaletta ja pojat jakoivat niitä kesäpestinään lähiseudun postilaatikoihin. 

Nämä mainokset toivat ihan konkreettisesti monia asiakkaita Taimipihalle. Moni asiakas kertoi niiden perusteella tulleensa, monilla oli jopa se esite kädessään tullessaan! Hintaa tälle tuli murto-osa lehtimainoksesta, etenkin näin lapsityövoimaa käyttäen 😉! 

Näin pienyrittäjä markkinoi tehokkaasti

pienellä budjetilla

 

”Opi muiden virheistä, sillä et tule elämään tarpeeksi pitkään tehdäksesi ne kaikki itse.”

— Koomikko Groucho Marx (1890-1977)

Kaikki me teemme virheitä tässä muuttuvassa maailmassa. Eikä siinä ole mitään pahaa niin kauan kun on valmis oppimaan niistä virheistään ☺!

Tänä päivänä Auringontähden markkinointi perustuu kahteen asiaan:

  1. Lukijoita auttava blogi
  2. Luottamuksellinen, suora kontakti lukijoihin/potentiaalisiin asiakkaisiin mm. sähköpostilistan avulla

Nämä riittää! Ja molemmat voit aloittaa jopa täysin ilmaiseksi ja skaalata niitä sitten isompaan mittaan itsellesi sopivalla budjetilla.

Koko markkinointini ydin on tänä päivänä ihmisten ohjaaminen blogiini ja sähköpostilistalle. Ja tässä minulle on ollut aivan korvaamaton apu Tiia Konttisen valmennus.

Suosittelen lämpimästi sinuakin tutustumaan tästä Tiian Bloggaajasta ammattilaiseksi valmennuksen itseopiskeluversioon. Valmennuksen hinta nousee ensi vuoden alussa merkittävästi, joten nyt todellakin kannattaa lähteä mukaan!

 

*Yhteistyössä blogivalmentaja Tiia Konttisen kanssa.

Kommentoi helposti Facebook profiililla!

Vastaa